Was kostet ein M&A-Berater in der Schweiz? Honorarmodelle im Vergleich

Ein M&A-Berater in der Schweiz kostet in der Praxis meist eine Kombination aus zwei Bausteinen: einer monatlichen Retainer-Gebühr während des Mandats und einer erfolgsabhängigen Success Fee bei Abschluss der Transaktion. Bei KMU-Transaktionen im ein- bis niedrigen zweistelligen Millionenbereich bewegen sich die Gesamtkosten üblicherweise zwischen 2% und 5% des Transaktionswerts, mit sinkendem Satz bei grösseren Transaktionen – wie viel genau, hängt stark von Deal-Grösse, Komplexität und Honorarmodell ab. Wer sein Unternehmen verkaufen möchte, sollte diese Modelle kennen, bevor er Angebote von Beratern vergleicht.

Was macht ein M&A-Berater eigentlich?

M&A-Beratung (Mergers & Acquisitions) umfasst die professionelle Begleitung bei Unternehmensverkäufen, -käufen und Fusionen: Unternehmensbewertung, Käufer- bzw. Verkäufersuche, Erstellung von Verkaufsunterlagen, Verhandlungsführung, Koordination der Due Diligence und Begleitung bis zum Signing. In der Schweiz übernehmen diese Rolle spezialisierte M&A-Boutiquen, Corporate-Finance-Abteilungen von Treuhandgesellschaften und unabhängige Berater. Der Honoraraufwand ist dafür da, dieses Bündel an Leistungen über mehrere Monate hinweg zu vergüten – nicht nur den Vertragsabschluss selbst.

Honorarmodelle für M&A-Berater in der Schweiz im Vergleich

In der Schweizer Praxis haben sich vier Modelle etabliert, die oft kombiniert werden:

Modell	Wie es funktioniert	Typische Grössenordnung	Wann sinnvoll
Retainer (Fixhonorar)	Monatliche Pauschale während des Mandats, unabhängig vom Ausgang	CHF 1'000–4'000/Monat bei KMU-Mandaten	Deckt laufenden Aufwand, signalisiert Verbindlichkeit beider Seiten
Success Fee (Lehman-Formel/gestaffelt)	Prozentsatz des Transaktionswerts, gestaffelt nach Deal-Grösse – kleinere Anteile werden höher vergütet	2–5% des Transaktionswerts, sinkend mit steigendem Volumen	Standard bei den meisten KMU-Transaktionen, richtet Interessen aus
Stundenhonorar	Abrechnung nach effektivem Aufwand	CHF 200–450/Stunde je nach Seniorität	Bei klar abgegrenzten Teilaufträgen (z.B. nur Bewertung oder nur Due-Diligence-Begleitung)
Kombimodell (Retainer + Success Fee)	Reduzierter Retainer, der bei Erfolg mit der Success Fee verrechnet wird	Retainer CHF 1'000–4'000/Monat + 2–5% Success Fee	Meistgenutztes Modell bei Schweizer KMU-Transaktionen

In der Praxis verhandeln erfahrene Verkäufer nicht nur die Prozentsätze, sondern auch, ob Nebenkosten (Reisespesen, externe Gutachten, Rechtsberatung für den Kaufvertrag) im Honorar enthalten sind oder separat verrechnet werden. Gerade bei kleineren KMU-Transaktionen lohnt sich hier ein genauer Blick ins Angebot, da diese Positionen den effektiven Prozentsatz spürbar nach oben verschieben können.

Ablauf eines M&A-Mandats: Von der Beauftragung bis zum Closing

Die Honorarstruktur hängt eng mit dem zeitlichen Ablauf eines Mandats zusammen. Ein typisches M&A-Mandat bei einem Schweizer KMU durchläuft folgende Phasen:

1. Vorbereitung und Bewertung (4–6 Wochen): Der Berater erstellt gemeinsam mit dem Verkäufer eine erste Unternehmensbewertung, sichtet Zahlen und bereitet ein Verkaufsdokument (Teaser bzw. Information Memorandum) vor. In dieser Phase läuft meist bereits der Retainer.
2. Käufersuche und Erstansprache (6–10 Wochen): Gezielte, meist anonymisierte Ansprache potenzieller Käufer aus dem Netzwerk des Beraters, teils ergänzt durch strukturierte Marktrecherche.
3. Verhandlung und Letter of Intent: Sobald ernsthaftes Interesse besteht, folgen Management-Gespräche und die Verhandlung eines Letter of Intent, der die wichtigsten Eckpunkte vor der eigentlichen Due Diligence festhält.
4. Due Diligence und Vertragsverhandlung (6–12 Wochen): Der Käufer prüft das Unternehmen im Detail; der Berater koordiniert die Datenbereitstellung und begleitet die Verhandlung des Kaufvertrags. Hier zeigt sich meist am deutlichsten, ob sich die Beratungskosten auszahlen, da schwache Vorbereitung in dieser Phase oft zu Preisabschlägen führt.
5. Signing und Closing: Mit Vertragsunterzeichnung (Signing) und Vollzug (Closing) wird die Success Fee fällig – je nach vertraglicher Regelung beim einen oder anderen Zeitpunkt.

Insgesamt dauert ein KMU-Verkaufsmandat in der Schweiz häufig zwischen sechs und zwölf Monaten. Das erklärt, warum ein reiner Erfolgshonorar-Ansatz für Berater wirtschaftlich oft nicht tragbar ist und der Retainer-Anteil den laufenden Aufwand über diesen Zeitraum absichert.

Rechenbeispiel: Kosten bei einer KMU-Transaktion

Ein Beispiel für ein typisches Kombimodell bei einem Unternehmensverkauf mit einem Transaktionswert von CHF 3 Mio.:

• Retainer: CHF 3'000/Monat über eine angenommene Mandatsdauer von 8 Monaten = CHF 24'000
• Success Fee (gestaffelt, vereinfachtes Beispiel): 5% auf die ersten CHF 1 Mio. (CHF 50'000), 3% auf die nächsten CHF 1 Mio. (CHF 30'000), 2% auf den Rest von CHF 1 Mio. (CHF 20'000) = CHF 100'000
• Verrechnung: Viele Berater rechnen den bereits gezahlten Retainer auf die Success Fee an, sodass sich die Gesamtkosten reduzieren
• Gesamtkosten (vor Verrechnung): rund CHF 124'000, entspricht ca. 4.1% des Transaktionswerts

Die genaue Staffelung variiert von Beratungshaus zu Beratungshaus – dieses Beispiel zeigt die Grössenordnung, nicht ein festes Honorarschema.

Was beeinflusst die Höhe der Kosten?

• Transaktionsgrösse: Der prozentuale Anteil sinkt tendenziell mit steigendem Deal-Volumen (Lehman-Logik) – bei sehr kleinen Transaktionen kann der effektive Prozentsatz deshalb höher liegen.
• Komplexität: Internationale Käufersuche, mehrere Bieter, komplexe Konzernstrukturen oder regulierte Branchen erhöhen den Aufwand und damit oft auch den Retainer.
• Vorbereitungsgrad: Ein Unternehmen mit sauberer Buchhaltung und vorbereiteten Unterlagen verursacht weniger Beratungsaufwand als eines, bei dem die Due Diligence erst Lücken aufdeckt.
• Exklusivität des Mandats: Ein exklusives Mandat (nur ein Berater) ist meist günstiger verhandelbar als ein nicht-exklusives mit mehreren parallelen Beratern.

Worauf bei der Honorarverhandlung achten

1. Leistungsumfang klären: Ist die Unternehmensbewertung im Retainer enthalten oder wird sie separat abgerechnet?
2. Erfolgsdefinition prüfen: Wird die Success Fee bei Signing oder erst bei Closing fällig? Das kann Monate Unterschied bedeuten.
3. Mindesthonorar erfragen: Viele Berater setzen ein Mindesthonorar an – relevant bei kleineren Transaktionen, wo der Prozentsatz sonst unrealistisch hoch würde.
4. Exit-Klausel verstehen: Was passiert, wenn das Mandat vorzeitig endet oder der Verkauf nicht zustande kommt?

Häufige Fehler bei der Wahl des M&A-Beraters

• Nur auf den tiefsten Prozentsatz schauen: Ein niedriges Erfolgshonorar bei fehlender Branchenerfahrung führt oft zu einem tieferen Verkaufspreis – unterm Strich teurer als ein höheres Honorar bei besserer Verhandlungsführung.
• Retainer und Success Fee nicht schriftlich verrechnen lassen: Ohne klare Verrechnungsklausel zahlt man im Erfolgsfall im schlimmsten Fall beides voll.
• Kein Vergleichsangebot einholen: Honorarmodelle unterscheiden sich stark zwischen Beratungshäusern – ein zweites Angebot schafft Verhandlungsbasis.

Wann lohnt sich ein M&A-Berater – und wann reicht Eigenregie?

Bei sehr kleinen, einfachen Transaktionen (z.B. Übergabe an ein Familienmitglied) lässt sich der Prozess oft ohne externen Berater abwickeln. Sobald eine aktive Käufersuche, mehrere Interessenten, eine strukturierte Due Diligence oder eine belastbare, verhandlungsfeste Unternehmensbewertung nötig sind, zahlt sich professionelle Begleitung meist aus – allein durch einen höheren erzielten Verkaufspreis und geringeres Risiko bei Vertragsverhandlungen. Eine erste Einschätzung, wo Ihr Unternehmen steht, liefert eine Unternehmensbewertung; für die Begleitung der eigentlichen Transaktion unterstützt Sie unser Team bei der M&A-Beratung.

FAQ: Kosten von M&A-Beratern in der Schweiz

Was kostet ein M&A-Berater in der Schweiz im Durchschnitt?

Bei KMU-Transaktionen liegen die Gesamtkosten meist zwischen 2% und 5% des Transaktionswerts, sinkend bei grösseren Transaktionen, kombiniert aus Retainer und Erfolgshonorar. Bei kleineren Transaktionen kann der effektive Prozentsatz höher liegen, weil viele Berater ein Mindesthonorar ansetzen.

Was ist die Lehman-Formel?

Die Lehman-Formel (bzw. modifizierte Lehman-Formel) ist ein gestaffeltes Erfolgshonorar-Modell, bei dem der Prozentsatz mit steigendem Transaktionswert abnimmt – z.B. ein höherer Satz auf die erste Million, ein niedrigerer auf weitere Millionen. Sie ist im M&A-Bereich weit verbreitet, auch in der Schweiz.

Zahle ich den Berater auch, wenn die Transaktion nicht zustande kommt?

Der Retainer-Anteil ist meist unabhängig vom Erfolg fällig, da er laufenden Aufwand abdeckt. Die Success Fee wird dagegen nur bei tatsächlichem Abschluss fällig. Deshalb lohnt es sich, die genaue Aufteilung vor Mandatsstart vertraglich zu klären.

Lohnt sich ein M&A-Berater auch bei kleinen KMU-Transaktionen?

Bei sehr kleinen, unkomplizierten Übergaben (z.B. innerhalb der Familie) oft nicht zwingend. Sobald eine aktive Käufersuche oder Verhandlung mit externen Interessenten ansteht, gleicht ein besserer Verkaufspreis das Honorar in der Regel mehr als aus.

Wer sind die führenden M&A-Berater für KMU in der Schweiz?

Der Schweizer Markt für KMU-M&A-Beratung ist fragmentiert: Neben spezialisierten M&A-Boutiquen bieten auch Corporate-Finance-Teams grösserer Treuhand- und Beratungsgesellschaften entsprechende Dienstleistungen an. Entscheidend ist weniger die reine Grösse des Beratungshauses als nachweisbare Erfahrung in der jeweiligen Branche und Transaktionsgrösse.

Letzte Aktualisierung: 21. August 2026 · Autor: unternehmenbewerten.ch