Unternehmer werden in 5 Schritten: Firmenkauf-Guide

Wer Unternehmer werden möchte, muss nicht zwingend gründen: Der Kauf eines bestehenden, profitablen KMU führt in fünf klar definierten Schritten – von der Zielbranche über die Finanzierung bis zur Übernahme – oft schneller und mit weniger Risiko zum eigenen Unternehmen als eine Neugründung. Ein bestehender Betrieb liefert ab dem ersten Tag laufenden Cashflow, eingespielte Prozesse und einen bestehenden Kundenstamm – Werte, die ein Gründer sich sonst über Jahre mühsam erarbeiten muss.

Was bedeutet Unternehmer werden durch Kauf?

Unternehmer werden durch Kauf heisst, sich nicht als Gründer, sondern als Nachfolger oder Nachfolgerin an die Spitze eines bereits existierenden Betriebs zu setzen. In der Schweiz spricht man je nach Konstellation von einem Management-Buy-in (MBI), wenn eine externe Person das Unternehmen übernimmt, oder von einem Management-Buy-out (MBO), wenn bestehende Führungskräfte den Betrieb kaufen. Beiden Varianten gemeinsam ist: Produkt, Markt, Mitarbeitende und Kunden existieren bereits – die unternehmerische Aufgabe verschiebt sich vom Aufbau zur Weiterentwicklung.

Gerade in der Schweiz, wo laut Schätzungen von Branchenverbänden jedes Jahr mehrere Tausend KMU eine Nachfolgelösung suchen, trifft ein kaufwilliger Unternehmer auf ein reales und wachsendes Angebot. Viele Inhaberinnen und Inhaber der Babyboomer-Generation gehen in den kommenden Jahren in Rente, ohne dass ein familieninterner Nachfolger bereitsteht. Das schafft für kaufbereite Unternehmerpersönlichkeiten eine ungewöhnlich gute Ausgangslage – vorausgesetzt, der Einstieg wird strukturiert angegangen. Genau hier setzt eine saubere Unternehmensbewertung an, denn nur wer den realistischen Wert eines Zielunternehmens kennt, kann einen fairen Kaufpreis verhandeln.

Kauf vs. Neugründung im Überblick

Die folgende Tabelle stellt die wichtigsten Unterschiede zwischen einem Unternehmenskauf und einer klassischen Neugründung gegenüber. Die Zahlen basieren auf typischen Erfahrungswerten aus der Schweizer KMU-Praxis und dienen der Orientierung, nicht als exakte Prognose für jeden Einzelfall.

Kriterium	Unternehmenskauf	Neugründung
Kapitalbedarf zu Beginn	Hoch (Kaufpreis, oft ab CHF 300'000)	Tief bis mittel, dafür über Jahre verteilt
Risiko	Mittel: bekannte Zahlen, aber Altlasten möglich	Hoch: Markt, Produkt und Team müssen sich erst beweisen
Zeit bis positiver Cashflow	Sofort bis wenige Monate	Häufig 2 bis 5 Jahre
Erfolgsquote nach 3 Jahren	Deutlich höher (etablierter Kundenstamm)	Deutlich tiefer (hohe Abbruchquote bei Start-ups)
Aufwand für Aufbau von Marke/Kunden	Gering, da bereits vorhanden	Sehr hoch, oft grösster Zeitfaktor

Schritt-für-Schritt: In 5 Schritten zum eigenen Unternehmen

Der Weg vom ersten Gedanken bis zur Übernahme lässt sich in fünf konkrete Etappen gliedern. Wer diese Reihenfolge einhält, vermeidet die häufigsten Fehler kaufinteressierter Unternehmer.

1. Zielbranche und persönliches Profil definieren
2. Finanzierung klären
3. Passendes Unternehmen finden
4. Due Diligence und Bewertung durchführen
5. Übernahme und Übergang gestalten

Schritt 1: Zielbranche und persönliches Profil definieren

Am Anfang steht eine ehrliche Standortbestimmung: Welche Branchenerfahrung, welches Netzwerk und welches Kapital bringt die kaufinteressierte Person mit? Wer aus dem Handwerk kommt, sucht meist einen Betrieb in derselben oder einer verwandten Branche, weil operatives Fachwissen den Übergang massiv erleichtert. Wer aus einer kaufmännischen oder Führungslaufbahn kommt, kann breiter suchen, sollte sich aber auf zwei bis drei Branchen fokussieren, statt beliebig viele Inserate zu prüfen. Wichtig ist auch die Klärung der eigenen Rolle: Will man selbst operativ mitarbeiten oder eher strategisch als Inhaber im Hintergrund wirken? Diese Antwort beeinflusst massgeblich, welche Unternehmensgrösse und welche Organisationsstruktur überhaupt infrage kommen.

Schritt 2: Finanzierung klären

Bevor ernsthaft nach einem Zielunternehmen gesucht wird, muss die Finanzierung stehen – zumindest in Form einer realistischen Grössenordnung. Klassische Finanzierungsbausteine in der Schweiz sind Eigenkapital, ein Bankkredit, ein Verkäuferdarlehen (Vendor Loan) sowie gegebenenfalls Beteiligungskapital von Investoren. Banken verlangen in der Regel einen Eigenkapitalanteil von 20 bis 40 Prozent des Kaufpreises, abhängig von Branche, Ertragslage und Sicherheiten des Zielunternehmens. Wer diesen Rahmen früh kennt, kann realistisch einschätzen, in welcher Preisklasse ein Kauf überhaupt möglich ist, und verliert später keine Zeit mit Übernahmekandidaten, die finanziell ausser Reichweite liegen. Eine spezialisierte M&A-Beratung hilft dabei, den Finanzierungsmix realistisch zu strukturieren und mit Banken zu verhandeln; wie stark sich die Kosten für solche Beratungsmandate je nach Transaktionsgrösse unterscheiden, zeigt der Beitrag zu den Kosten von M&A-Beratern in der Schweiz.

Schritt 3: Passendes Unternehmen finden

Die eigentliche Suche läuft über mehrere Kanäle gleichzeitig: Nachfolgebörsen, Branchenverbände, das persönliche Netzwerk, Treuhänder und spezialisierte M&A-Berater, die oft auch nicht öffentlich ausgeschriebene Nachfolgesituationen kennen. Gerade diese "stillen" Mandate sind häufig attraktiver, weil weniger Interessenten gleichzeitig verhandeln. Wichtig ist, pro Kandidat zunächst nur mit anonymisierten Kurzprofilen (Teaser) zu arbeiten, bevor eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterzeichnet und Zugang zu detaillierten Finanzzahlen gewährt wird. In dieser Phase lohnt sich Geduld: Die Suche nach einem wirklich passenden Betrieb dauert in der Praxis häufig sechs bis achtzehn Monate.

Schritt 4: Due Diligence und Bewertung durchführen

Sobald ein konkretes Zielunternehmen feststeht, folgt die entscheidende Prüfungsphase. Die Due Diligence untersucht Finanzen, Verträge, Personal, Rechtsrisiken und operative Abläufe systematisch, um versteckte Risiken aufzudecken, bevor der Kaufvertrag unterschrieben wird. Parallel dazu liefert eine unabhängige Unternehmensbewertung die objektive Grundlage für die Kaufpreisverhandlung – ohne sie verhandelt man im Blindflug und riskiert, deutlich zu viel oder aus Unsicherheit zu wenig zu bieten. Detaillierte Hinweise zum Ablauf und zu typischen Stolpersteinen dieser Prüfung liefert der Beitrag Due Diligence in der Schweiz prüfen. Erst wenn Zahlen, Verträge und Bewertung stimmig zusammenpassen, sollte die Absichtserklärung in einen verbindlichen Kaufvertrag überführt werden.

Schritt 5: Übernahme und Übergang gestalten

Der letzte Schritt ist oft der unterschätzteste: die operative Übergabe. Ein guter Übergangsplan sieht vor, dass die abgebende Person für einige Monate beratend zur Seite steht, Kunden und Schlüsselmitarbeitende persönlich vorgestellt werden und Lieferantenverträge geordnet übertragen werden. Wer diesen Übergang unterschätzt, riskiert, dass Kundenbeziehungen abbrechen oder erfahrene Mitarbeitende das Unternehmen verlassen – genau jene Werte, für die beim Kauf ein Aufpreis bezahlt wurde. Ein schriftlich fixierter Übergabeplan mit klaren Meilensteinen und Verantwortlichkeiten schafft hier Sicherheit für beide Seiten.

Beispiel: Kauf eines Zürcher Handwerksbetriebs

Ein Beispiel aus der Beratungspraxis verdeutlicht die Grössenordnungen: Ein Elektroinstallationsbetrieb im Kanton Zürich mit stabilem Jahresumsatz und zehn Mitarbeitenden wird auf Basis der Praktikermethode und eines EBIT-Multiples mit einem Unternehmenswert von CHF 1'450'000 bewertet. Nach Verhandlungen einigen sich Käufer und Verkäufer auf einen Kaufpreis von CHF 1'350'000. Die Finanzierung setzt sich wie folgt zusammen: Der Käufer bringt CHF 350'000 Eigenkapital ein, die Hausbank gewährt einen Kredit über CHF 800'000, und der bisherige Inhaber gewährt zusätzlich ein Verkäuferdarlehen (Vendor Loan) in Höhe von CHF 200'000, das über fünf Jahre aus dem laufenden Cashflow des Betriebs zurückbezahlt wird. Diese Struktur reduziert den sofortigen Kapitalbedarf des Käufers erheblich und signalisiert der Bank gleichzeitig, dass der Verkäufer selbst an den zukünftigen Erfolg des Betriebs glaubt. Bereits im ersten vollen Geschäftsjahr nach der Übernahme erwirtschaftet der Betrieb einen EBITDA von rund CHF 240'000, womit Zins- und Amortisationszahlungen komfortabel gedeckt sind.

Häufige Fehler

• Ohne klare Finanzierungszusage der Bank in Verhandlungen einsteigen und dadurch Verhandlungsmacht verlieren.
• Die Due Diligence aus Zeitdruck oder falscher Sympathie zum Verkäufer oberflächlich durchführen.
• Sich ausschliesslich auf die Zahlen des Verkäufers verlassen, statt eine unabhängige Bewertung einzuholen.
• Den Kaufpreis emotional statt anhand nachvollziehbarer Bewertungsmethoden verhandeln.
• Die Übergabephase zu kurz planen und dadurch Kunden- oder Mitarbeiterbindung verlieren.
• Rechtliche und steuerliche Fragen (Asset Deal vs. Share Deal) erst nach der Unterschrift klären.

Wann brauche ich professionelle Unterstützung?

Spätestens ab dem Moment, in dem ein konkretes Zielunternehmen auf dem Tisch liegt, lohnt sich professionelle Begleitung durch M&A-Spezialisten, Treuhänder und Anwälte. Sie strukturieren die Due Diligence, verhandeln mit, und sorgen dafür, dass der Kaufvertrag rechtlich und steuerlich sauber aufgesetzt ist. Der erste konkrete Schritt dazu ist eine fundierte Unternehmensbewertung – sie liefert die Zahlenbasis, mit der sich jede weitere Verhandlung führen lässt. Für eine unverbindliche Einschätzung Ihrer individuellen Kaufsituation können Sie jederzeit Kontakt mit der Schweizer Nachfolge Experten AG aufnehmen.

Aktualisiert am 26. August 2026 · Autor: Schweizer Nachfolge Experten AG

FAQ: Unternehmer werden durch Kauf

Ist es sinnvoller, ein Unternehmen zu kaufen oder selbst zu gründen?

Ein Kauf ist meist die risikoärmere Option, weil Kundenstamm, Umsatz und Prozesse bereits existieren. Eine Neugründung eignet sich eher, wenn eine völlig neue Geschäftsidee verfolgt wird, für die es kein bestehendes Zielunternehmen gibt.

Wie viel Eigenkapital braucht man für den Kauf eines KMU in der Schweiz?

Banken verlangen in der Regel 20 bis 40 Prozent des Kaufpreises als Eigenkapital. Ein Verkäuferdarlehen kann diesen Anteil zusätzlich reduzieren und die Finanzierung erleichtern.

Wie lange dauert es, bis man als Käufer ein passendes Unternehmen findet?

In der Praxis dauert die Suche nach einem geeigneten Nachfolgeobjekt häufig zwischen sechs und achtzehn Monaten, abhängig von Branche, Region und den eigenen Kriterien.

Was kostet eine Unternehmensbewertung vor dem Kauf?

Die Kosten hängen von Umfang und Methode ab und variieren je nach Beratungsmandat. Wichtig ist, dass die Bewertung als objektive Verhandlungsgrundlage dient und Kaufpreisrisiken frühzeitig sichtbar macht.

Was ist der Unterschied zwischen Asset Deal und Share Deal?

Beim Asset Deal werden einzelne Vermögenswerte und Verträge übernommen, beim Share Deal die Firmenanteile als Ganzes. Die Wahl beeinflusst Haftung, Steuern und Vertragsübergänge massgeblich und sollte frühzeitig mit Fachpersonen geklärt werden.