Firma bewerten: Diese Zahlen brauchen Sie wirklich

Aktualisiert am 26. August 2026

Für eine seriöse Unternehmensbewertung brauchen Sie mindestens die Jahresabschlüsse der letzten drei bis fünf Jahre, eine bereinigte Erfolgsrechnung mit normalisiertem EBITDA sowie Angaben zu Kundenkonzentration, Auftragsbestand, Mietverträgen und Personalkosten. Fehlt eine dieser Grundlagen, beruht die Unternehmensbewertung auf Schätzungen statt auf belastbaren Zahlen – und genau das drückt später den erzielbaren Verkaufspreis.

Autor: Schweizer Nachfolge Experten AG

Warum die Zahlenbasis über den Preis entscheidet

Käufer, Banken und unabhängige Bewertungsexperten prüfen nicht, was ein Unternehmen "wert sein sollte", sondern was die Zahlen tatsächlich hergeben. Jede Lücke, jede unklare Position und jede private Ausgabe in der Buchhaltung wird bei der Due-Diligence-Prüfung aufgedeckt und meist zulasten des Verkäufers ausgelegt. Wer die relevanten Unterlagen von Anfang an sauber und vollständig zusammenstellt, verkürzt nicht nur den Bewertungsprozess, sondern verhindert auch, dass später aus Vorsicht ein Abschlag auf den Kaufpreis vorgenommen wird. Mehr dazu, worauf Käufer bei der Due Diligence in der Schweiz konkret achten, zeigt der verlinkte Beitrag.

Die Basis: Jahresabschlüsse der letzten drei bis fünf Jahre

Der Ausgangspunkt jeder Bewertung sind die testierten oder zumindest vollständig geführten Jahresabschlüsse – Bilanz und Erfolgsrechnung – der letzten drei bis fünf Geschäftsjahre. Ein einzelnes gutes Jahr sagt wenig aus; erst der Mehrjahresvergleich zeigt, ob Umsatz und Ertrag stabil wachsen, stagnieren oder von Einmaleffekten getragen wurden. Für KMU mit weniger als CHF 500'000 Bilanzsumme oder Umsatz reicht häufig die Kontrollstelle bzw. eine eingeschränkte Revision; grössere Betriebe benötigen in der Regel eine ordentliche Revision. Ergänzend braucht es:

• Die aktuellen Kontenblätter bzw. das Hauptbuch, damit einzelne Positionen nachvollzogen werden können
• Eine Zwischenbilanz des laufenden Geschäftsjahres, falls die Bewertung nicht direkt zum Bilanzstichtag erfolgt
• Die Steuererklärungen der Gesellschaft der letzten drei Jahre

Bilanz-Bereinigung: Private Positionen sauber herausrechnen

Bei vielen inhabergeführten KMU vermischen sich betriebliche und private Ausgaben – das ist in der Schweiz üblich, verzerrt aber jede Bewertung, wenn es nicht offengelegt wird. Typische Positionen, die bereinigt werden müssen:

• Privatanteile am Geschäftsfahrzeug des Inhabers oder der Inhaberin
• Über- oder unterdurchschnittlicher Unternehmerlohn im Vergleich zu einem marktüblichen Geschäftsführergehalt
• Familienmitglieder auf der Lohnliste, deren Pensum nicht dem ausbezahlten Lohn entspricht
• Liegenschaften im Privatbesitz, die dem Betrieb zu nicht marktüblichen Konditionen vermietet werden
• Einmalige Aufwendungen wie Rechtsstreitigkeiten, Umzugskosten oder Beratungshonorare für die Nachfolgeplanung

Jede dieser Positionen muss dokumentiert und mit einem nachvollziehbaren Beleg oder einer marktüblichen Vergleichsgrösse hinterlegt werden. Ohne Beleg akzeptiert weder ein Käufer noch eine Bank die Korrektur.

EBITDA-Normalisierung: Vom bilanziellen zum wirtschaftlichen Ergebnis

Das ausgewiesene EBITDA aus der Buchhaltung ist selten identisch mit dem EBITDA, das für die Bewertung herangezogen wird. Erst nach der Normalisierung – also der Bereinigung um private und einmalige Positionen – entsteht die Grösse, auf die gängige EBIT-Multiples oder Praktikermethoden angewendet werden.

Rechenbeispiel: Normalisierung bei einem Schweizer KMU

Die fiktive Muster Solutions AG mit Sitz im Kanton Aargau weist in der Buchhaltung ein EBITDA von CHF 420'000 aus. Bei der Bereinigung werden folgende Positionen berücksichtigt:

• + CHF 18'000 Privatanteil Geschäftsfahrzeug des Inhabers
• + CHF 70'000 überhöhter Unternehmerlohn (ausbezahlt CHF 220'000, marktüblich für die Position CHF 150'000)
• + CHF 25'000 einmalige Rechts- und Beratungskosten im Zusammenhang mit der Nachfolgeplanung
• – CHF 12'000 marktübliche Büromiete, die bisher nicht verrechnet wurde, weil die Liegenschaft dem Inhaber privat gehört

Daraus ergibt sich ein normalisiertes EBITDA von CHF 521'000 – rund 24 Prozent über dem bilanziellen Wert. Bei der Anwendung eines Multiples wirkt sich diese Differenz direkt und erheblich auf den ermittelten Unternehmenswert aus. Genau deshalb prüfen Käufer und Berater die Herleitung jeder einzelnen Korrektur genau.

Checkliste: Diese Unterlagen brauchen Sie für die Bewertung

Die folgende Übersicht fasst zusammen, welche Dokumente in der Praxis am häufigsten angefordert werden und weshalb sie für die Bewertung relevant sind.

Kategorie	Dokument / Unterlage	Warum wichtig
Finanzzahlen	Jahresabschlüsse der letzten 3–5 Jahre	Zeigt Ertragsentwicklung und Stabilität über mehrere Perioden
Finanzzahlen	Kontenblätter / Hauptbuch	Ermöglicht Nachvollzug einzelner Bilanz- und Erfolgspositionen
Finanzzahlen	Aktuelle Zwischenbilanz	Aktualisiert die Zahlenbasis bis zum Bewertungsstichtag
Bereinigung	Liste privater/einmaliger Positionen mit Belegen	Grundlage für die EBITDA-Normalisierung
Kunden & Markt	Kundenliste mit Umsatzanteilen der letzten 2–3 Jahre	Zeigt Klumpenrisiko durch Kundenkonzentration
Kunden & Markt	Auftragsbestand / Pipeline-Übersicht	Belegt zukünftige Umsatzsicherheit über den Stichtag hinaus
Verträge	Mietverträge für Geschäftsräume	Restlaufzeit und Konditionen beeinflussen Standortrisiko und Kosten
Verträge	Wesentliche Lieferanten- und Rahmenverträge	Zeigt Abhängigkeiten und Kündigungsfristen
Personal	Personalliste mit Löhnen, Funktionen, Eintrittsdaten	Grundlage für Personalkosten und Schlüsselpersonen-Risiko
Personal	Pensionskassen- und Sozialversicherungsnachweise	Deckt Nachzahlungsrisiken und Verpflichtungen auf
Vermögen	Anlagevermögensverzeichnis inkl. Abschreibungen	Klärt den Substanzwert und Investitionsbedarf
Recht & Struktur	Gesellschaftsvertrag, Aktionärbindungsvertrag	Zeigt Eigentümerstruktur und mögliche Übertragungshürden

Kundenkonzentration: Wie viel hängt an wie wenigen?

Entfallen mehr als 20 bis 30 Prozent des Umsatzes auf einen einzigen Kunden, spricht man von einer relevanten Kundenkonzentration. Käufer bewerten dieses Risiko in der Regel mit einem Abschlag auf den Multiplikator, weil der Wegfall eines Grosskunden nach der Übernahme das Ergebnis unmittelbar gefährden würde. Stellen Sie deshalb eine Aufstellung der zehn grössten Kunden mit Umsatzanteil, Vertragslaufzeit und Kundenbeziehungsdauer bereit. Eine breit diversifizierte Kundenbasis wirkt sich dagegen positiv auf die Bewertung aus und ist einer der Faktoren, die in der Praktikermethode und in vergleichbaren Verfahren qualitativ berücksichtigt werden.

Auftragsbestand und Pipeline als Blick nach vorne

Jahresabschlüsse zeigen die Vergangenheit. Der Auftragsbestand – bestätigte Aufträge, laufende Verträge, Rahmenvereinbarungen mit fixierten Volumen – zeigt, wie gesichert der Umsatz der nächsten sechs bis zwölf Monate ist. Eine strukturierte Pipeline-Übersicht mit Auftragswert, Wahrscheinlichkeit und erwartetem Abschlussdatum gehört deshalb ebenso zu den Bewertungsunterlagen wie die Zahlen aus der Buchhaltung.

Mietverträge und Personalkosten: Oft unterschätzte Werttreiber

Zwei Positionen werden in der Praxis regelmässig zu wenig beachtet, obwohl sie den Wert direkt beeinflussen:

• Mietverträge: Restlaufzeit, Kündigungsfristen, Verlängerungsoptionen und die Frage, ob die Miete markt- oder unterüblich ist, entscheiden mit, wie planbar der Betrieb am aktuellen Standort weitergeführt werden kann.
• Personalkosten: Neben den ausgewiesenen Löhnen zählen auch Ferienguthaben, Überstundensaldi, laufende Pensionskassenverpflichtungen und die Frage, wie stark der Betrieb von einzelnen Schlüsselpersonen abhängt – insbesondere vom Inhaber oder der Inhaberin selbst.

Beide Punkte werden in der Due-Diligence-Phase im Detail geprüft und sollten deshalb bereits vor der ersten Bewertung sauber dokumentiert sein.

Typische Fehler bei der Zusammenstellung der Zahlen

• Nur ein Geschäftsjahr liefern: Ohne Mehrjahresvergleich lässt sich weder Wachstum noch Stabilität beurteilen.
• Bereinigungen ohne Belege: Eine Korrektur, die nicht mit Rechnungen, Verträgen oder Vergleichswerten belegt ist, wird von Käufern gestrichen.
• Kundenkonzentration verschweigen: Sie kommt spätestens in der Due Diligence ans Licht – dann wirkt sie vertrauensschädigend statt neutral.
• Private und betriebliche Ausgaben vermischen: Führt zu einem verzerrten EBITDA und damit zu einer falschen Preisvorstellung. Weitere Fallstricke sind im Beitrag zu typischen Fehlern bei der Firmenbewertung zusammengefasst.

Wann brauche ich professionelle Unterstützung?

Eine erste Einschätzung mit den eigenen Zahlen ist sinnvoll, um die Grössenordnung zu verstehen. Sobald es aber um einen tatsächlichen Verkauf, eine Nachfolgeregelung oder Verhandlungen mit Investoren geht, lohnt sich eine fundierte, von Dritten nachvollziehbare Bewertung. Ein erfahrener Berater erkennt, welche Bereinigungen marktüblich sind, wie Kundenkonzentration und Auftragsbestand im Multiplikator berücksichtigt werden und wo Sie mit Ihren Unterlagen noch nachbessern sollten, bevor ein Käufer sie sieht. Die Schweizer Nachfolge Experten AG begleitet KMU-Inhaberinnen und -Inhaber durch genau diesen Prozess – von der ersten Zahlenaufnahme bis zur verhandlungsfähigen Bewertung.

Lassen Sie Ihre Firma jetzt mit Ihren eigenen Zahlen bewerten und erfahren Sie innert kurzer Zeit, wo Ihr Unternehmen aktuell steht.

FAQ: Zahlen für die Unternehmensbewertung

Wie viele Jahre Jahresabschluss brauche ich für eine Unternehmensbewertung?

In der Regel werden die Jahresabschlüsse der letzten drei bis fünf Geschäftsjahre verlangt. Erst der Mehrjahresvergleich zeigt, ob Umsatz und Ertrag stabil, wachsend oder rückläufig sind, und ob einzelne Jahre durch Einmaleffekte verzerrt wurden.

Was bedeutet EBITDA-Normalisierung genau?

Bei der Normalisierung werden private, einmalige oder nicht betriebsnotwendige Positionen aus dem ausgewiesenen EBITDA herausgerechnet oder ergänzt – zum Beispiel Privatanteile am Geschäftsfahrzeug, ein über- oder unterdurchschnittlicher Unternehmerlohn oder einmalige Beratungskosten. Das Ergebnis ist ein wirtschaftlich aussagekräftiges EBITDA, auf das Multiplikatoren angewendet werden können.

Welche Rolle spielt die Kundenkonzentration bei der Bewertung?

Hängt ein grosser Umsatzanteil an wenigen Kunden, steigt das Risiko für einen Käufer nach der Übernahme. Dieses Risiko wird üblicherweise mit einem Abschlag auf den Bewertungsmultiplikator berücksichtigt. Eine breit diversifizierte Kundenbasis wirkt sich dagegen positiv aus.

Brauche ich geprüfte Jahresabschlüsse oder reicht die interne Buchhaltung?

Für eine erste Einschätzung reicht häufig die interne Buchhaltung mit Kontenblättern. Für eine belastbare Bewertung im Hinblick auf einen Verkauf sind revidierte oder zumindest von der Kontrollstelle geprüfte Abschlüsse deutlich aussagekräftiger, da sie von Käufern und Banken eher akzeptiert werden.

Wie gehe ich mit privaten Positionen in der Bilanz um?

Private Positionen wie Fahrzeugkosten, Familienlöhne oder privat vermietete Liegenschaften müssen offengelegt, dokumentiert und mit einem marktüblichen Vergleichswert bereinigt werden. Ohne nachvollziehbaren Beleg wird eine solche Korrektur von Käufern in der Regel nicht akzeptiert.